Oaie Alba, Oaie Neagra

Oaia Neagră vinde în timp ce Oaia Albă e sacrificată

Ai mai auzit povestea cunoscută cu numele de „Buridan’s ass” sau „Măgarul din Buridano”? De aici şi expresia „..ca măgarul din poveste„. Povestea se referă la o situaţie ipotetică în care un măgar pus exact la aceeaşi distanţă între două grămezi de fân identice, rămâne imobil, paralizat de indecizie. Incapabil să ia o decizie raţională între o grămadă de fân şi alta, măgarul moare de foame. Binenţeles, povestea este un paradox, în realitate nu s-ar întâmpla chiar aşa.

În realitate, un măgar, stimulat de senzaţia de foame, ar începe să mănânce dintr-o grămadă oarecare. Povestea naşte pentru a face haz de filozoful francez Jean Buridan. El afirmă că persoanele fac alegerile în funcţie de binele major dintr-o situaţie.

Dacă ar fi puşi în faţa unei alegeri între două opţiuni similare, oamenii ar aştepta ca una dintre cele două opţiuni să devină mai favorabilă, înainte să decidă. Dacă ducem această idee spre extremul ridicol, ne regăsim cu Paradoxul măgarului din Buridan.

Problema este că, în realitate, Buridan avea dreptate.

Când o persoană trebuie să facă o alegere între două alternative similare, rămâne cu indecizia până când nu e clar care ar fi cea mai bună alegere. Probabil aţi auzit despre acest fenomen numit „Paraliză de analiză” sau „Paraliză de exces de informaţii„. Când trebuie să iei o decizie suficient de complexă, o pui în aşteptare până când eşti sigur de cea mai bună opţiune.
Excluzând situaţia în care eşti împins de necesitate sau de pericol (ca şi cea în care măgarul este pe cale să moară de foame), ai putea amâna decizia la nesfârşit.
E vorba de o reacţie umană comună, iar existenţa sa e susţinută de un număr mare de referinţe şi studii ştiinţifice.

Încearcă să te gândeşti la o persoană care îşi doreşte să înceapă o cură de slăbire. Găseşte atât de multe „teorii” contradictorii (gen carne da – carne nu, pâine da – pâine nu, şamd) încât des evită să ia o decizie în acest sens şi continuă să mănânce ca înainte, gândindu-se că „vom vedea”.
Poate te întrebi ce legătură are asta cu tine.

Încetează să îţi încurci clienţii

Să îţi bombardezi în continuu clienţii cu caracteristici, avantaje, beneficii şi expresii gen „şi produsul meu face asta” (sau serviciul), nu are alt efect decât să lase clientul într-o stare de confuzie şi, mai mult de atât, îi creşti riscul de „paralizie de indecizie”.

Da, tocmai acel lucru pe care tu iubeşti să îl faci, sau pe care te-au învăţat alţii să îl faci, „să vorbeşti cu mare entuziasm de firma ta sau de produsul tău„, cu toate că eşti împins de cele mai bune intenţii, este strada care te conduce spre răspunsul infernal:

Mulţumesc, o să mă gândesc şi o să vă contactez. Puteţi să îmi lăsaţi un număr de telefon.

Un alt lucru care îmi lasă un gust amar, este faptul că încerc din răsputeri să plantez în mintea celor care vor să înveţe de la mine (cu toate că uneori sunt dispuşi să memoreze instant o idee proastă decât să asimileze o idee bună repetată de 10 ori) ideea că e o nebunie să vorbeşti în continuu despre caracteristici, avantaje, beneficii etc…dar şi mai rău, să vorbeşti despre mai multe produse în acelaşi timp.

Acest comportament este demn de învăţăcei, un fel de „Ruletă rusească a tratativelor”. Sunt atât de leneşi intelectual şi atât de obtuzi încât nu refuză o simplă idee care există cel puţin din anii ’70:

Mai întâi înţelege apoi propune

Nu aveţi nevoie de rango ca să ştiţi asta, şi totuşi sunt mulţi care pur şi simplu nu înţeleg. Iau clientul şi încep să îl bombardeze cu alternative, sperând în capul lor că clientul, având în faţă atâtea „versiuni” ale ofertei lor, se va hotăra să aleagă una.
Practic, în loc să devină mai conştiincioşi, apasă pe trăgaci şi îşi pun speranţele în norocul lor.

Rezultatul acestor două comportamente geniale este că, de obicei, clientul, nesigur pe cum şi unde ar trebui să îşi investească banii, timpul şi energia, tinde mereu să facă alegerea cea mai sigură: să nu aleagă.

El rămâne fără un produs sau serviciu care ar fi putut să îi fie de folos, iar tu rămâi fără contractul, care ţi-ar fi putut fi de folos ţie şi firmei tale. Asta se întâmplă de fiecare dată când ceea ce propui:

  • este prost poziţionat
  • nu e susţinut de credibilitatea personală a Rangului Comercial
  • e atacat de concurenţă prin produse sau servici asemănătoare, dacă nu chiar identice

În cazul în care produsul sau serviciul pe care îl vinzi tu nu este unul foarte căutat şi fundamental pentru clienţi, ca de exemplu curentul electric, atunci ai o problema.

Cum să te protejezi de ceea ce se întâmplă afară
Da, ai o problema, deoarece, dacă lucrezi în acest fel, este adevărat tot ceea ce îţi spui în fiecare zi. E adevărat că e criză, clienţii nu vor să cheltuiască, lumea înainte să dea dou bani se gândeşte de 3 ori, etc.

Ca să o spunem pe-aia dreapta, există sectoare care, în termeni macroeconomici, sunt în criză cumplită, şi dacă firma ta sau tu nu aţi ştiut să vă reinventaţi la timp, probabil sunteţi destinaţi falimentului.
Sunt la risc toate acele firme sau profesionişti care lucrează într-un sector derivat sau subderivat şi, în timp ce restul lumii merge înainte şi evoluează, au rămas acolo să nu facă nimic.

Hai să dau un exemplu clar: Dacă vinzi geamuri de termopan, uşi şi în general materiale de construcţii, eşti dependent, dincolo de capacităţile tale, de cerinţele din sectorul construcţiilor. Dacă nimeni nu construieşte case, materialele tale rămân în depozit, fiindcă eşti într-un sector derivat.
În realitate e mai rău decât pare fiindcă la rândul lui, sectorul construcţiilor este un sector derivat al sectorului creditelor bancare. Deci, până la urmă, eşti ultimul într-un lanţ al unui sector subderivat asupra căruia nu ai niciun control.
Băncile îşi închid uşile – Nu construieşte nimeni – Rămâi cu materialele tale în magazie

Plecând de la teoria că doar reinventându-te poţi câştigă în orice sector – mai ales în acele sectoare lovite de valurile unui tsunami, în care toţi vin luaţi pe sus – ajungem la concluzia că în termeni generali consumul e generat în mare parte de vânzătorii inconştient incompetenţi.

Bombardaţi, cu siguranţă, de dificultăţile economice, de marginile care se subţiază, de ştirile teroriste despre economie, antreprenorii tind instinctiv să investească doar în ceea ce consideră esenţial şi necesar pentru a-şi continua activitatea.
Asta înseamnă că nu se mai poate vinde nimic, sau aproape nimic? Înseamnă, oare, că singura cale rămasă e aceea de a rămâne în aşteptare, cu riscul să mori de foame ca şi măgarul din poveste, aşteptând să treacă criza? Binenţeles că nu.

România este un tărâm imaginar (dar tu nu ştii de ce)
Ştiu că eşti atât de leneş încât după luni, dacă nu ani în care toată lumea zice asta, nu ai avut măcar decenţa să îţi deschizi un blog pe care să scrii periodic şi să îl îngrijeşti ca să faci diferenţa.

Asta, deşi mă scoate din sărite şi uneori mă frustrează deoarece mulţi dintre cei care citesc au capul mai tare decât o dală de granit, mă împinge să îi ajut în mod simplu, direct şi imediat.

Aminteşte-ţi un lucru, însă, înainte să continui. Să „te vinzi” în România nu este un lucru imposibil. În realitate e un tărâm magic şi o să îţi explic de ce. Concurentul tău mediu este leneş, se plânge, e lent, se demotiveaza cu nimicuri, îi lipseşte voinţa, se adaptează greu la schimbări, e dezorientat şi:

  • nu cunoaşte o metodă decentă de a se vinde
  • crede mereu că ştie totul, deci nu evoluează
  • crede în mitul „vânzător te naşti, nu devii”, deci nu studiază
  • nu are un Rang Comercial aşa cum te voi învăţa pe rango
  • nu are un blog pentru a se face cunoscut – nu e poziţionat pe motoarele de căutare, în afară de pozele în costum de baie pe care le găseşti pe ici şi colo
  • nu se foloseşte de social network pentru a face business

Dacă şi tu faci ca ceilalţi, intri în rolul uneia din miile de oi albe, cele obtuze şi toate la fel care vor fi trimise la măcelar.
Ceea ce îţi ofer aici e capacitatea de a intra în rolul „Oii Negre”, care face totul într-un mod complet diferit faţă de ceilalţi şi care, în cazul nostru, câştigă şi îşi continuă activitatea în timp ce ceilalţi se plâng de încă un faliment.

Dacă vei face măcar 5% din ceea ce îţi voi dărui pe blogul ăsta, în loc să stai şi să citeşti şi să comentezi uneori chestii ca „wow…ce tare eşti Alin!„…la ora asta ai fi deja bogat.

Să fie clar că îmi face plăcere să primesc laude şi feedback-uri, nu sunt un ipocrit, dar mai multă plăcere mi-ar face să ştiu că ai aplicat tot ceea ce te învăţ şi că ai de câştigat de pe urma acţiunilor tale, având în vedere faptul că cei care reprezintă concurenţa nu citesc acest blog fiindcă sunt prea leneşi sau fiindcă îl consideră bun de nimic sau, şi mai rău, ei „ştiu deja totul„.

Îţi repet: concurenţa ta e reprezentată de persoane care, la primele semne de criză au căzut în depresie şi se mişcă mult mai lent decât tine. E momentul TĂU acum. Acolo afară te aşteaptă un tărâm magic, cu gambele desfăcute (Pot să zic asta pe blogul meu sau e prea vulgar?)

Ajută-ţi clienţii să vândă mai mult

Ce trebuie să faci ca antreprenorii să te considere ceva necesar şi vital pentru activitatea lor şi în consecinţă pentru firmele lor? Deschide ochii şi citeşte cuvintele astea, s-ar putea să te lumineze:

Antreprenorii nu vor să cumpere produsele/serviciile tale, dar vor să le vândă pe ale lor!

Ştiu că această revelaţie incredibilă bulversează procesele tale cerebrale pentru cât e de banală, dar aşa stau lucrurile.

Dacă eşti capabil să îţi ajuţi clienţii să îşi vândă produsele, ei le vor cumpără pe ale tale. Pare simplu pe hârtie, dar nu e deloc, cel puţin dacă nu îţi pui serios mintea în mişcare.

Ca să înţelegi mai bine, citeşte următoarele lucruri pe care trebuie să le faci imediat:
Trebuie să cunoşti cât de bine poţi clientul
Nu te arunca cu capul înainte când e vorba de clienţi. Seara, în loc să îţi pierzi timpul pe Facebook, să te uiţi la meciuri, să îţi pierzi timpul cu o mie de lucruri inutile, încearcă să faci ceea ce concurenţii tăi nu fac. Încearcă să devii un expert în domeniul tău.
Acumulează toate informaţiile posibile despre întreprinderile pe care trebuie să le vizitezi. Citeşte site-uri, bloguri, ziare şi orice crezi că îţi aduce informaţii noi.

Trebuie să cunoşti cât mai bine sectorul clientului tău
La fel ca mai devreme, rezervă-ţi timp pentru a studia. Care e sectorul clientului tău? Cine sunt clienţii săi? Ce vinde firma? De ce au nevoie clienţii săi? Mergi înainte cu întrebările astea!

Trebuie să propui idei de business clienţilor tăi
Odată ce ai trecut de punctele 1 şi 2, scrie 10 moduri prin care ceea ce vinzi poate fi folositor clientului pentru a vinde mai bine produsele sale. Scrie cel puţin zece, cu toate că ţi-ar putea părea banalităţi. Pune-le pe hârtie aşa cum îţi trec prin minte.

Când ai timp, lucrează pentru a defini mai bine aceste lucruri, combină-le, perfecţionează-le şi la final fă o selecţie. Încearcă să rămâi cu 2-3 idei care sunt într-adevăr răsunătoare şi în conversaţia ta cu clientul, vorbeşte de acele idei atunci când e vorba de produs. Muscă-ţi limba când îţi vine să vorbeşti despre avantaje, caracteristici, beneficii, etc!

Trebuie să aduci potenţiali clienţi şi referinţe
Creează un network cu clienţii tăi. Arată-le că te interesează de ei şi dă-le nume şi idei ale altor firme care îţi sunt clienţi şi care ar putea avea nevoie de serviciile lor.
Oferă-te să îi pui în contact cu alţi antreprenori care te respectă, dacă crezi că produsele lor ar putea fi utile. Fă asta şi vei prospera.

Încetează să ceri referinţe şi atât, câştigăţi-le! Fă o treaba de nota 10 mai întâi apoi cere o recenzie. Încă sunt o grămadă de persoane care cer prietenilor şi familiei să scrie o recenzie, pentru a face număr. În felul ăsta demonstrează că au o mentalitate de acum 50 de ani. Trezirea! Treziţi-vă din amorţeala mintală în care aţi căzut.

Ok, şi pentru azi am terminat. Dacă te gândeai că a deveni o persoană de succes e ceva foarte simplu, frumos şi plăcut, să ştii că ai greşit. Eu sunt cine sunt pentru că lucrez mai mult decât ceilalţi, mă târăsc pe coate pentru ceilalţi, înjur mai mult decât ceilalţi, „scuip sânge” mai mult decât ceilalţi, încep înaintea celorlalţi şi termin întotdeauna după ceilalţi.

Dacă te deranjează expresiile mele colorate, dacă transpiri doar când afară sunt 40° la umbră, dacă eşti în căutarea unei baghete magice şi dacă vrei totul de-a gata, nu citi acest blog.
Rămâi la locul tău şi vei sfârşi ca o oaie albă. Sau caută în altă parte, sunt o grămadă de moralizatori sau motivatori care te pot ajuta şi pe umărul cărora poţi plânge. Aici nu e loc pentru plângăcioşi.

PS: Pentru Oaia Neagră, cel care e ca mine, dacă ţi se pare câtuşi de util acest articol fă-mi o plăcere, mie şi prietenilor tăi care ar putea avea de câştigat de pe urma acestui blog, şi împărtăşeşte folosind unul dintre butoanele de mai jos.
Oi Negre, hai să schimbăm lucrurile şi să împărtăşim puţin succes.