Abordarea Clientului

Abordarea Potrivită: Al Doilea Secret

Mă întorc, de data asta, cu a doua strategie gratuită, care se numeşte „Abordarea Potrivită„.
După ce ai înţeles bine care sunt cele 3 aspecte importante asupra cărora trebuie să îţi concentrezi atenţia pentru a-ţi multiplică veniturile, o să îţi vorbesc astăzi despre negociere. Dacă te întrebi de ce trecem atât de repede la pasul ăsta, este pentru că majoritatea persoanelor fac cele mai multe erori în această fază, aruncând totul în aer.

Cum e posibil? O să îţi spun care sunt cele două erori fundamentale pe care le fac aproape toţi oamenii de afaceri atunci când abordează un nou potenţial client.

Eroarea #1
Clientul are tendinţa de a ajunge imediat la partea creată în jurul produsului-preţ. De cele mai multe ori vrea să ştie lucruri despre produsul sau serviciul tău, vrea să ştie ce vrei să îi vinzi.
În momentul ăsta rişti să faci un lucru care nu funcţionează şi pe care te sfătuiesc să nu îl faci niciodată: deschizi catalogul şi începi să vorbeşti clientului despre produsul tău, începi să i-l descrii detaliat, fără să fi înţeles dacă clientul pe care îl ai în faţa ta e interesat de produsul tău.

Aceasta e eroarea numărul 1: atunci când intri în contact cu un nou client şi începi să îi vorbeşti despre produsul sau serviciul tău.

Eroarea #2
Atunci când vine clientul, începe să pună multe întrebări, deci el este cel care conduce negocierea, iar tu începi să îi răspunzi.
Când clientul îţi pune întrebări, iar tu îi răspunzi, vei pierde, aproape sigur, negocierea.

Ca să recapitulăm: În primul caz clientul te va lăsa să termini ce ai de spus după care te va saluta şi va pleca. În al doilea caz, îţi va pune tot felul de întrebări care îl interesează şi, dacă nu este automotivat să cumpere acel produs, nu va cumpăra nimic de la tine.

Obiectivul Abordării Potrivite este cel de a crea condiţiile favorabile pentru a face o negociere eficientă. Asta se întâmplă atunci când începi să vorbeşti cu clientul despre el însuşi, când începi să îl cunoşti şi să îi cunoşti criteriile de decizie.
Asta înseamnă că eşti tu cel care trebuie să îl cunoască, punându-i anumite întrebări. Mulţi ştiu acest lucru, teoretic, dar nu reuşesc să îl facă deoarece fac cele două erori despre care am vorbit mai devreme.

Recapitulează ceea ce ţi-am spus până acum, ca să putem trece mai departe şi să îţi spun cum trebuie făcută o Abordare Potrivită.

Conform strategiei mele, Abordarea Potrivită urmează 3 principii fundamentale:

  1. Mă vând pe mine însumi. Atunci când ajungi în faţa clientului, te prezinţi în mod corect.
  2. Îmi vând compania. Îţi prezinţi compania în 5-10 secunde de timp. Explică clientului că pentru tine este o plăcere să fi în contact cu el astăzi şi faptul că el te-a primit. Explică-i, eventual, de ce compania ta i-ar putea fi utilă.
  3. Vând negocierea. În 5, maxim 10 secunde, explică clientului că nu ştii încă dacă produsele sau serviciile companiei tale chiar îi pot fi de folos. Ai ocazia, astfel, să îl cunoşti mai bine, să îi pui câteva întrebări şi chiar să iei câteva notiţe pentru a-ţi aminti mai bine.

Deci, atunci când te găseşti în faţa unui nou client, faci aceste 3 lucruri: te vinzi pe tine, îţi vinzi compania şi vinzi negocierea.

Când clientul acceptă să răspundă primei întrebări pe care i-o vei pune tu, pentru a-l cunoaşte mai bine, care ar putea fi (de dată asta îţi dăruiesc eu întrebarea) „cum a luat naştere firma dumneavoastră?„, înseamnă că tu conduci negocierea. El nu îţi pune întrebări, tu nu vorbeşti despre produsul tău şi ai reuşit să canalizezi conversaţia spre ceea ce te interesează pe tine: să reuşeşti să îi oferi o consultanţă printr-o serie de întrebări, care îţi vor permite să îl cunoşti mai bine.

Ai fugit astfel de cele două erori şi ai obţinut Abordarea Potrivită.

Înscrie-te la newsletter-ul meu şi vei primi toate informaţiile care îţi vor uşura treaba de acum încolo. În plus, vei primi gratuit ebook-ul „Cele 3 Erori Majore Care Ucid Performanţa Publicităţii Tale Online„.