Secrete in Marketing

Mentalitatea de Învingător şi Comunicarea Eficientă: Primul Secret

Scopul acestor două componente este acela de a ne învăţa să ne prezentăm cu încredere în faţa oricărei persoane, lucru care va aduce satisfacţii personale şi profesionale. Dar o să vă explic aceste două elemente importante din punct de vedere strict economic. Vă voi spune de ce sunt ele vitale pentru creşterea succesului vostru în business şi carieră.

Cum poţi face pentru a-ţi multiplica veniturile?
Pot există 10, 100 chiar 1000 de moduri pentru a face asta, dar întrebarea rămâne oricum una destul de dificilă. Unele persoane spun că există un singur mod, şi anume să vinzi tot mai mult, să vinzi la tot mai mulţi clienţi sau să prestezi tot mai mult din muncă ta. În realitate nu e chiar aşa, şi îţi voi explică de ce!

Există doar 3 moduri pentru a-ţi multiplica veniturile. Primul este acela de a multiplica numărul de clienţi activi, adică cei care apelează efectiv la tine pentru produsele sau serviciile tale. Al doilea este acela de a creşte preţul mediu, adică preţul pe care îl plăteşte fiecare client pentru a cumpăra de la tine, în consecinţă trebuie să îţi scumpeşti ofertele, iar al treilea este acela de a-l face pe client să cumpere de mai multe ori de la tine, într-o perioadă de timp limitată.

Să recapitulăm

Primul lucru pe care îl poţi face este să multiplici numărul de clienţi care cumpără. Cum să faci asta? Mulţi vânzători spun „Ştii, la fiecare 10 contacte pe care le primesc închei doar o vânzare”, deci lansează teoria care spune că la 20 de contacte vei încheia 2 vânzări. Pe hârtie poate fi o idee bună, dar în viaţa reală, ştim amândoi că nu funcţionează chiar aşa şi asta tocmai pentru că se împotriveşte stilului tău de viaţă.
Nu îţi poţi petrece viaţa sperând să îţi înmulţeşti veniturile doar crescând numărul de contacte, întâlniri sau programări.
Ce poţi face, în schimb, este să îmbunătăţeşti calitatea întâlnirilor tale pentru a încheia mai multe vânzări cu acelaşi număr de contacte, sau chiar mai puţine.

Pot să îţi jur că ăsta e un lucru fantastic! Atunci când fac o consultanţă privată, sfătuiesc întotdeauna persoana care vrea să înveţe de la mine, să reducă numărul de întâlniri cât mai mult posibil, dar să se ocupe de cele care rămân, în cel mai eficient mod posibil. Asta şi cu ajutorul tehnicilor pe  care şi astăzi ţi le voi dezvălui. Ăsta este doar primul pas.

Al doilea este de a creşte preţul mediu pentru fiecare client.
Gândeşte-te că trebuie să îţi cumperi o maşină. Tu vezi un preţ într-o publicitate, unul chiar interesant, gen 13.500€, iar când te duci la concesionar să îţi cumperi acea maşină, îţi dai seama că te costă mai mult, 15 sau 17 mii. Asta se poate întâmpla dacă adaugi accesorii sau dacă faci un împrumut prin acel seller, sau orice alt serviciu care se numeşte up-selling. Serviciul de up-selling înseamnă să îi încarci pe clienţi cu costuri suplimentare în timpul procesului de vânzare.
Te asigur că este mai uşor să îi vinzi ceva mai mult acelui client decât să trebuiască să convingi un client nou să cumpere de la tine. În ceea ce priveşte efortul tău, raportul poate fi chiar de 1 la 7 (servicii suplimentare clientului actual vs. servicii de bază unui client nou). Asta înseamnă că depui de 7 ori mai puţin efort pentru a vinde din nou aceluiaşi client decât pentru a câstiga un nou client.

Al treilea pas este acela de a-l face pe client să achiziţioneze de mai multe ori într-o perioadă de timp prestabilită. Asta înseamnă că trebuie să vinzi alte produse, alte servicii, alte idei şi noutăţi, din nou şi din nou.

Îţi dau un exemplu foarte simplu:
Să presupunem că ai la îndemână 100 de clienţi, care deja cumpără de la tine. Ei cumpără de la tine un produs sau serviciu în valoare medie de 1000 de lei, de două ori pe an.
Dacă facem calculele: 100 de clienţi înmulţit cu 1000 de lei de două ori pe an, ajungem la suma de 200.000 de lei.
Hai să încercăm o tehnică acum, pe care o voi numi Tehnica Profitului Exploziv.
Imaginează-ţi acum că poţi înmulţi cei trei factori cu 10%, nu mai mult. Asta înseamnă că în loc de 100 de clienţi, la sfârşitul anului vei avea 110 clienţi care au cumpărat de la tine. În loc de 1000 de lei, preţul mediu acum este de 1100 de lei, iar clienţii tăi cumpără acum de 2,2 ori pe an, exact cu 10% mai mult decât înainte. Venitul tău va ajunge să fie la sfârşit de an de 266.000 de lei, adică o creştere a venitului cu 33%.
Dacă îmbunătăţeşti aceste 3 parametri cu doar 25% vei descoperi că venitul tău se va dubla. Interesant, nu?!

În concluzie, ceea ce trebuie să faci nu este să încerci să vinzi tot mai mult, tot mai multor clienţi, ci să îmbunătăţeşti constant aceşti 3 parametri. Dacă e posibil, îmbunătăţeşte-i împreună.

Ăsta e primul secret pentru a-ţi multiplica veniturile. Acum am o întrebare, ţi-a plăcut această dezvăluire? Lasă-mi un comentariu, sunt curios să ştiu părerea ta!

Alin Macsim

Sunt un wordpress entusiast, un blogger căruia îi place să scrie despre creşterea personală şi în afaceri şi un mare iubitor de marketing în general. Mă găseşti pe Facebook, Twitter şi Google+. Promit să îţi accept prietenia.

Lasă un răspuns