Cum să Creşti Influenţa Asupra Vizitatorilor şi Vânzările Cu Ajutorul Copywriting-ului

În ultima perioadă m-am lovit de mai multe ori de acest termen pe reţelele de socializare, dar niciodată nu mi-a atras atenţia în mod special, până când m-am întrebat dacă toată lumea ştie ce înseamnă copywriting.

Din punctul meu de vedere, creatorii de conţinuturi online, fie că sunt bloggeri sau altceva, se împart în două categorii principale. În prima categorie sunt cei care scriu pentru că vor să se folosească de acele conţinuturi pentru alte motive, în general pentru a vinde, iar în a doua categorie sunt cei care scriu pentru a vinde ca şi primii, dar şi pentru că le place să scrie.

Dacă faci parte din a doua categorie, vei avea avantaje enorme. Citește mai mult

idei pentru succes

Cum să ai Succes şi să Găseşti Acea Activitate Care Te Împlineşte

Ok, probabil am exagerat puţin cu titlul „Cum să ai Succes” fiindcă apare peste tot, scris cu litere mari pe toţi pereţii şi în toate cărţile de creştere personală. Dar, probabil că nu ţi-aş fi atras atenţia dacă nu aş fi formulat în acest fel titlul (în fond şi la urma urmei, acesta este un blog de marketing, nu?!)

În acest articol voi descrie trăsăturile ştiinţei din spatele succesului şi voi desena un Business Plan pe care să îl aplici oricând în viaţa ta. Citește mai mult

Leo Babauta antreprenor online

Cum să creezi un business online de la zero

Să creezi un business online de la zero e posibil, dacă ştii ce trebuie să faci.

Pentru a începe acest proces îţi voi împărtăşi 17 sfaturi utile ale unuia dintre cei mai mari antreprenori online şi 2 de la mine.

Cuvintele acestuia au devenit reguli pe care mulţi profesionişti le-au respectat pentru a-şi asigura viitorul online.

Crearea business-ului după exemplul lui Leo Babauta

În 2007, Leo Babauta, un simplu profesor, decide să îşi schimbe complet cursul vieţii. Faţă de mulţi alţi americani, el alege să îşi îmbunătăţească stilul de viaţă şi sănătatea propriului corp. Astfel, începe să alerge, să facă sport şi să mediteze. Cu alte cuvinte renunţă la proastele obiceiuri din viaţa lui.

Pentru a-şi alimenta pripria motivaţie, Leo Babauta decide să creeze un blog. Îl numeşte Zenhabits şi începe să scrie primele obiective, descoperiri şi rezultate obţinute.

Leo Babauta antreprenor onlineDevine un mare succes. Într-un singur an, blogul lui devine „cel mai important blog de creştere personală din lume„, cu sute de mii de înscrişi. În 2011 Zenhabits aparţine topului primelor 10 cele mai citite bloguri de pe glob, cu mai mult de un milion de înscrişi.

Cu publicarea ebook-urilor şi cursurilor sale plătite, Babauta a devenit extrem de bogat şi a finanţat multe dintre asociaţiile non-profit dedicate sănătăţii şi sportului.

Cu alte cuvinte, Leo Babauta este astăzi legendă. Mai ales pentru cine doreşte să îşi pornească o activitate online bazată pe competenţe.

Cine nu visează să creeze un business online ca şi al lui Leo şi să câştige bani scriind despre propriile pasiuni? 🙂

Sfaturile lui Leo Babauta pentru crearea unui Business

1. Caută oportunităţile. Deschide ochi şi încearcă să înţelegi care ar putea fi necesităţile persoanelor şi posibilele soluţii la problemele lor. Cum ai putea îmbunătăţi viaţa altora? Ce produs sau serviciu poţi crea pentru începerea unei activităţi online şi pentru a-ţi crea un business?

2. Dacă eşti nerăbdător să începi înseamnă că ai ceva bun în minte. De fiecare dată când am idei bune sunt foarte entuziasmat. Vorbesc cu toată lumea despre acel lucru. Mă gândesc şi noaptea. Nu reuşesc să stau într-un loc din cauza emoţiilor.

3. Pleacă de la puţin. Persoanele încearcă să creeze un business şi să îl lanseze în cel mai grandios mod posibil. Acest lucru este prima greşeală pe care o poţi face. Începe de la cea mai mică realitate, lasă-ţi prietenii şi rudele să fie primii consumatori ai produsului tău, după aceea poţi lăsa şi alte persoane să îl testeze. Aminteşte-ţi mereu că cea mai bună publicitate este „din vorbă-n vorbă” şi satisfacţia clienţilor tăi.

4. Cea mai mare greşeală pe care o poţi face este să nu începi. Nu există faliment mai mare decât acela de a nu fi început ceva. Dacă mediul online oferă ceva minunat, este tocmai faptul că multe idei sunt realizabile fără mari costuri. Să încerci e important, vei avea mereu posibilitatea de a face îmbunătăţiri pe parcurs.

5. Creează un blog. Este cel mai bun mod de a face publicitate business-ului tău şi de a difuza informaţii şi conţinuturi gratuite. Demonstrează predilecţia ta de a distribui conţinuturi valoroase, ajută persoanele fără să ceri nimic în schimb pentru că şi ele îţi vor face o favoare ţie.

6. Nu utiliza SEO, Social Media Marketing sau Viral Marketing. Aceste lucruri nu au valoare pentru persoane.

7. Mai mult de atât, generează valoare. Construieşte ceva bun, iar persoanele vor face mare parte din marketing pentru tine. Creează articole şi conţinuturi de valoare, iar blogul tău nu va avea nevoie de SEO.

8. Începe să înveţi. Am început business-ul meu online fără bani mulţumită serviciilor gratuite sau foarte ieftine. Doar după ce am început să câştig câţiva bani mi-am permis să plătesc orice serviciu şi chiar să angajez alte persoane. Începe să faci bani cât mai repede posibil prin vânzarea unui ebook, serviciu sau produs, care să aibă o valoare reală. Crearea unui business trebuie să fie un lucru instructiv şi pentru tine.

9. Publicitatea este un model urât de business. Când faci bani prin bannere publicitare, ce anume vinzi? Atenţia audienţei tale, nimic mai mult sau mai puţin! Acesta este un lucru foarte urât pe care persoanele care te urmăresc nu îl vor aprecia. Mai degrabă fă tot ce e posibil pentru a-ţi încânta publicul şi pentru a încuraja persoanele să cumpere produsul tău.

10. Uită de numere. În mod specific, simplifică-ţi activitatea şi uită de obiective sau target-uri. Un milion de pagini vizitate, zeci de mii de înscrişi, jumătate de milion facturat. Mai degrabă fii îngrijorat de cât de mult îţi ajuţi clienţii. Câtă valoare le aduci? Cum îi poţi face fericiţi? Înainte de crearea unui business trebuie să fii conştient că totul se învârte în jurul persoanelor.

11. Fericirea vine curând. O mulţime de persoane se străduiesc să atingă anumite obiective sau să se lanseze într-un mod exagerat. Fericirea nu vine din depăşirea unui prag ci din ceea ce faci pentru a ajunge acolo. Fii fericit de la început chiar şi pentru cele mai mici satisfacţii. Asigura-te că faci ceva care să îţi placă, iar fericirea va veni curând.

12. Uită de perfecţiune. Prea multe persoane pierd o grămadă de timp încercând să creeze propriul produs, blog, site sau lansare perfectă, dar niciodată nu va fi de-ajuns. Căutarea perfecţiunii poate limita vânzările. Mai degrabă ocupă-te de a încerca, obţine câteva feedback-uri, îmbunătăţeşte şi la final repetă tot ciclul.

13. Uită de Business Plan. Planificarea, ca şi perfecţionarea, nu este utilă decât în cazul în care obiectivul tău este să creezi o companie multinaţională. Business Plan-ul se construieşte cu ajutorul informaţiilor ipotetice. În schimb experimentează, analizează feedback-urile primite pentru a face mai bine ceea ce faci. În crearea unui business flexibilitatea este cel mai important lucru.

14. Începe totul de acasă şi de la prietenii tăi. Nu ai nevoie de un birou în cea mai mare parte a activităţilor. Dacă vrei să înveţi să alergi nu ai nevoie de încălţăminte nouă (este doar o scuză), iar pentru începerea unui nou business nu trebuie să închiriezi un birou sau să faci investiţii de orice fel. Ar fi doar o pierdere de bani. Începe cu prietenii tăi, care împărtăşesc aceleaşi pasiuni.

15. Concentrează-te pe lucrurile importante. Foarte des se întâmplă ca persoanele să se oprească la analizarea statisticilor, a social media şi alţi factori deloc importanţi. Tu concentrează-te pe crearea unui produs sau informaţii care să aibă o valoare pentru persoanele care te urmăresc.

16. Înconjoară-te de persoane interesante. Să ai o mulţime de prieteni care fac lucruri fascinante poate fi pentru tine o mare sursă de inspiraţie. Aceiaşi prieteni îţi pot da multe sfaturi importante şi feedback. Persoanele din jurul tău şi obiceiurile lor contează mai mult decât crezi.

17. Învaţă să fii mulţumit şi fără să cunoşti viitorul. Nu poţi prevedea orice lucru se va întâmpla business-ului tău. Aşa cum spun marii guru ai meditaţiei „învaţă să trăieşti în prezent şi lasă deoparte enxietatea trecutului şi viitorului”

18. Fii perseverent. Acest sfat este de la mine. Aminteşte-ţi să mergi mereu înainte şi să îţi urmezi visul.

19. Fii recunoscător. Acest sfat este tot de la mine. Aminteşte-ţi să mulţumeşti mereu pentru tot ceea ce ţi se întâmplă pe parcurs, fie că sunt lucruri pozitive sau negative, ele te ajută să te formezi şi să creşti.

20. ————

Asta e tot. Cred că aceste 20 de sfaturi simple îţi vor fi într-adevăr utile. Dacă ţi s-a întâmplat să intri în lumea business-ului de ceva timp, cu siguranţă ai înţeles cât de clare şi valoroase sunt aceste sfaturi pentru cei care sunt încă la început de drum.

Mai important pentru mine este să primesc sfaturile tale, rezultatul experienţelor personale. De aceea te invit să completezi numărul 20 într-un comentariu.

Te salută amicul tău online,

Alin Macsim Business Marketing Specialist

newsletter

Newsletter: secretul succesului unui blog

În acest articol îţi voi explica cum să măreşti numărul de înscrişi la newsletter-ul tău şi de ce este acesta secretul succesului oricărui blog. Vei învăţa să obţii avantaje de pe urma acestui instrument, să îţi răsplăteşti activitatea de blogger şi cum să creezi o audienţă pe termen lung. În final, îţi voi descrie câteva trucuri de persuasiune şi metode personale.

Începem?
Probabil că nimeni nu ţi-a mai spus, dar newsletter-ul este ceea ce face diferenţa dintre bloggerii de succes şi ceilalţi.

Dacă până acum te-ai concentrat pentru a duce vizitatorii pe pagina ta de Facebook pentru a primi like-uri sau pentru a-i face să te urmărească pe Twitter, să ştii că ai greşit.

Sfatul meu este să te concentrezi trei sferturi din timp pe construirea unui newsletter solid.

Îţi explic şi de ce.

Newsletter-ul este o formă de autoritate

autoritate onlineBlogul este deja o activitate şi nu contează dacă te ocupi de el din pasiune sau profesie: ca orice activitate, are nevoie de feedback pentru a-i putea măsura valoarea.

Rezultatul aşteptat de bloggeri este un feedback pozitiv din partea propriilor utilizatori, adică un număr mare de comentarii şi vizite în fiecare zi.

Rezultatul aşteptat de cei mai buni bloggeri, în schimb, este o rată de conversie mai mare a propriilor utilizatori. Ce înseamnă asta?

Cu cât rata de conversie este mai mare, cu atât utilizatorii sunt mai interesaţi de conţinuturile blogului devenind fideli prin achiziţia unui serviciu sau prin înscrierea la newsletter.

În prima concluzie, obiectivul bloggerilor de succes este transformarea vizitatorilor în membrii înscrişi la propriul newsletter.

Când un vizitator al blogului rango.ro mă urmăreşte pe Twitter sau îmi trimite o cerere de prietenie pe Facebook eu pot doar să mă bucur fiindcă înseamnă că acea persoană este interesată să rămână în contact cu mine şi conţinuturile mele.

În schimb, când unul din vizitatori se înscrie îla newsletter, lucrurile se schimbă: înscrierea înseamnă interesul de a primi fiecare conţinut pe care îl scriu, iar acest lucru creează o legătură mai intensă între mine şi acea persoană. Satisfacţia este mai mare.

Ce trebuie amintit este că înscrierea la newsletter este costisitoare (în termeni de timp) deoarece primeşti noi mesaje în email. De aceea lumea alege să se înscrie la puţine newslettere, doar acelea pe care le consideră importante.

Cu un like pe facebook sau un follow pe twitter rezultatul este mult mai mic: conţinuturile noastre s-ar putea confunda cu o cantitate interminabilă de informaţii pe care utilizatorul le primeşte în news-feed, deci există riscul să nu fii observat.

Newsletter-ul ca şi posibilitate de Business

news si newsletterDacă ai înţeles autoritatea pe care o are o lungă listă de înscrişi la newsletter, urmează să îţi explic care sunt metodele pentru a o construi. Dar care sunt posibilităţile pe care ţi oferă acest instrument?

Să ai o listă de înscrişi la newsletter are avantajele sale:
1. Utilizatori fideli
Avem garanţia că utilizatorii, primind emailurile tale, citesc conţinuturile, iar acest lucru garantează un trafic constant pe blogul tău.

2. Vânzarea de servicii
Odată atins un mare număr de înscrişi (de ordinul miilor) poţi propune un curs sau un ebook. În cazul în care ai construit şi consolidat corect această listă, poţi reuşi să obţii un mare număr de vânzări.

[Tweet „”The money is in the list!””]

3. Propunerea de noi business-uri
În cazul în care tu eşti un antreprenor, poţi propune membrilor listei tale de înscrişi posibilitatea de a crea un business împreună. În acelaşi mod poţi oferi locuri de muncă, poţi cunoaşte noi profesionişti care te urmăresc sau găsesc noi resurse pentru proiectele tale.

4. Nomazi, dar regi
Acesta este cel mai important punct.
Nu ştim în ce direcţie se va dezvolta mediul online:

  • blogurile ar putea dispărea: deci ai pierdut o grămadă de timp scriind
  • Facebook şi Twitter ar putea fi înlocuite de alte reţele sociale: cele 10.000 de likeuri ale tale nu ar valora nimic
  • ne vom putea muta de pe o reţea de comunicare pe alta fără riscul de a pierde fanii

Păstrarea unui public de lider este mereu un lucru important. Dacă ţi-ai construit în timp o lungă listă de înscrişi la newsletter, îi vei putea informa pe toţi aceştia de mutările tale păstrând acelaşi public oriunde mergi.

Te vei putea limita să publici câteva guest posturi pe alte bloguri pentru a deveni cunoscut, adăugând pagina de înscriere la newsletter-ul tău, pentru a crea un nou flux de înscrişi. În acest fel, în loc de a scrie pe un blog, poţi scrie membrilor listei tale printr-un newsletter, deci chiar şi fără a avea un site.

Cu puţin timp în urmă am citit un articol despre un antreprenor american faimos, care a reuşit să facă mulţi bani online.

Acesta afirmă că i-ar putea fi luat totul: banii, firma, instrumentele de lucru. Dar că, dacă ar putea păstra doar lista lui de înscrişi la newsletter, ar putea crea un alt business de succes în foarte puţin timp.

Cum se creează un Newsletter

mailchimp: instrument pentru newsletterPentru crearea propriului newsletter te sfătuiesc să utilizezi Mailchimp, un serviciu extraordinar a cărui versiune gratuită îţi oferă toate funcţiile de care ai nevoie pentru a începe.

Cum se atrag noi înscrişi la Newsletter

Idea de plecare pentru a atrage noi înscrişi este metoda pe care se bazează marketingul: a gândi cu mintea vizitatorului (sau a clientului în unele cazuri).

Succesul se obţine înţelegând comportamentul vizitatorilor şi diferitele strategii pentru a transforma asta într-un avantaj.

Partea bună pentru tine este că m-am ocupat eu de tot procesul, am înţeles acest comportament şi strategiile necesare:

#1 Exploatează puterea grupurilor

grupuriObsesia de a aparţine unui grup face parte din natura umană.

Gândeşte-te o clipă la cei cu piercing-uri pe faţă sau tatuaje peste tot, sau complet îmbrăcaţi în negru şi machiaţi, care doresc să se separe de conformism şi să îşi demonstreze apartenenţa la diferite grupuri non-conformiste.

Sau chiar şi lucrurile normale ca şi căsătoria, familia, echipele sportive, lucrul în echipă. Toate aceste lucruri care aparţin vieţii te-ar putea ajuta să înţelegi comportamentul potenţialilor membrii ai newsletter-ului tău.

Când o persoană intră pe blogul tău şi se gândeşte dacă să îţi lase propriul email, primul lucru la care se gândeşte este dacă au făcut şi alte persoane la fel.

S-a înscris şi altcineva înaintea mea aici?” Numărul de persoane înscrise la newsletter-ul tău sunt unitatea de măsură a autorităţii tale. Acest fenomen se numeşte „social proof”!

Vizitatorii nu vor să ştie altceva decât că alte persoane au încredere în tine şi că este o idee bună să se înscrie la newsletter-ul tău. Până când nu le arăţi numărul mare de persoane înscrise la newsletter, pierzi un bun număr de potenţiali membrii.

Dacă nu ai un număr mare de înscrişi, îţi dau câteva sfaturi:

  • Utilizează un testimonial în form-ul de înscriere. Poţi arăta vizitatorilor ce se spune despre tine! După cum vezi, eu arăt în sidebar oprinia unuia dintre clienţii mei în legătură cu ce sunt capabil să fac.
  • Dacă ai numere atrăgătoare, arată-le. În cazul în care ai un număr mare de comentarii la articole, asigura-te că acest lucru apare la începutul articolului. Dacă numărul de vizitatori lunari este impresionant, fă-l public. Numerele mari îi ajută pe cei înscrişi să simtă că fac parte din ceva.
  • Fii exclusivist. În form-ul de înscriere explică vizitatorilor ce înseamnă să facă parte dintr-un grup de utilizatori exclusivi şi să poată primi conţinuturi exclusive. După aceea nu uita să te ţii de promisiune.
  • Utilizează social media. Încurajează-ţi cititorii să se înscrie, distribuie pagina de înscriere la newsletter-ul tău.

#2 Utilizează un Call-to-Action

Vom vorbi de multe ori de „call-to-action”.

Call to action înseamnă să ceri utilizatorului să îndeplinească o anumită acţiune.

Ţi se poate părea ceva banal, dar Robert Cialdini, unul dintre cei mai mari experţi mondiali în tot ceea ce înseamnă persuasiune, a descoperit că unul dintre cele mai bune metode de a stimula persoanele să facă ceva anume este acela de le cere asta în mod clar şi simplu.

Pasul urmatoru este să te convingi că în marketing uneori e mai bine să fi direct decât educat şi indirect.

Vreau să îţi arăt câteva din cele mai reuşite campanii:

Indirect: De ce nu te înrolezi în armată?
Direct: Te vrem pe TINE în Armata Statelor Unite

Indirect: De ce nu te înscrii la newsletter?
Direct: Înscrie-te acum pentru a începe!

Indirect: Obţii un ebook gratuit
Direct: Descarcă acum ebookul gratuit

E inutil să îţi spun că metoda directă obţine mereu un impact mai mare asupra utilizatorului.

Atunci când primim ordine de la o persoană autoritară ne putem simţi mai siguri deoarece suntem convinşi că persoana care ne dă un „ordin” ştie ce spune.

Când utilizăm un limbaj direct într-un form de înscriere la newsletter, convingem vizitatorii că fac lucrul potrivit.

#3 Obiecţii

A vinde şi a face marketing înseamnă a depăşi şi a răspunde în mod corect obiecţiilor.

Când o persoană trebuie să ia o decizie, mintea acestuia începe să analizezei fiecare avantaj şi dezavantaj în legătură cu acţiunea de îndeplinit.

Dacă experienţele sale în legătură cu acea determinată acţiune sunt negative, în aceeaşi situaţie persoana respectivă va avea dificultăţi în a accepta pe deplin acţiunea în sine. Acest lucru distruge vânzările şi înscrierea noilor utilizatori la propriul newsletter.

Care sunt aceste experienţe?

  • Prea multe actualizări şi prea multe emailuri primite de la alţi bloggeri
  • Emailuri nerelevante şi diferite faţă de ce s-a promis iniţial
  • Emailuri fără nicio legătură cu call-to-action
  • Newsletter din care e dificil să te dezabonezi
  • Vânzarea propriei adrese email la spammeri de orice tip

Dacă vrei mai mulţi înscrişi la newsletter trebuie să încurajezi vizitatorii să se înscrie, dar şi să îi asiguri că vei respecta obiecţiile lor mintale şi că te vei comporta în mod corect.

Câteva sfaturi rapide

  • Poţi fi persuasiv cât vrei, dar dacă conţinuturile blogului tău nu sunt de calitate, nimeni nu se va înscrie la newsletter-ul tău
  • Un număr mare de înscrişi poate genera diferite avantaje: organizarea de evenimente legate de subiectele tratate de blog, vânzarea de ebook-uri, comunicarea în mod privat cu persoanele înscrise şi crearea de noi relaţii.
  • Poţi stimula înscrierea la newsletter lăsând utilizatorii să descarce un ebook realizat de tine
  • Nu te limita la a crea un form de înscriere în sidebar. Poţi crea o pagină dedicată newsletter-ului, pe care o poţi distribui pe social media.

Concluzii

concluziiÎnţelegerea proceselor mintale emoţionale şi logice a propriilor vizitatori este cel mai bun mod de a creşte numărul de înscrişi la newsletter.

Fă în aşa fel încât vizitatorii tăi să simtă că fac parte dintr-un grup exclusiv. Utilizează un limbaj sigur şi direct şi depăşeşte orice obiecţie.

Dacă vei lua în considerare aceste detalii, vei vedea cum creşte lista ta în scurt timp, iar cu timpul vei putea monetiza blogul cu ajutorul acestei liste.

Mi-ar face plăcere să cunosc experienţa ta personală în legătură cu newsletter-ul. În cazul în care vrei să adaugi ceva la articolul meu, lasă-mi un comentariu mai jos.

Te salută amicul tău online,

Alin Macsim Business Marketing Specialist

strategie de marketing viral

Cea mai bună strategie online: succesul tău este rezultatul unei investiţii pe termen lung

Pe internet uneori poţi câştigă, alteori poţi pierde. În acest articol îţi explic de ce nu ar fi trebuit să abandonezi cea mai mare parte din ideile tal şi care este cea mai bună strategie pentru a avea succes online.

Acest articol este inspirat din ideile lui Seth Godin, unul dintre cei mai mari experţi de marketing din lume. Te sfătuiesc să îi citeşti şi cărţile.

Eşti pregătit? Să începem.

Există o mare problemă care are legătură cu influenţa pe care o are internetul asupra minţii: faptul că eşti pregătit să vezi imediat rezultatele.

Deschizi un blog, te străduieşti o săptămână pentru a-l lansa, vezi primele rezultate şi o bună creştere iniţială, care apoi se transformă într-o linişte plată. Nicio îmbunătăţire, nicio explozie de vizitatori.

La fel pierzi vremea şi pe social media: setezi profilul, publici conţinuturi şi atragi followeri. Dar la un moment dat ajungi la acelaşi punct de plateau în care nu observi nicio creştere substanţială.

Trebuie să recunoşti, în acest punct începi să îţi pierzi motivaţia şi te gândeşti să renunţi.
Mulţi se clatină şi pun în discuţie genialitatea propriei idei iniţiale.
Alţii, în acest moment renunţă la toată întreprinderea.

Tu nu vei face niciodată parte din acest grup de perosoane.

Cea mai bună strategie de succes online este una pe termen lung

Adevărul este unul singur:
În cea mai mare parte din cazuri mediul online cere o strategie pe termen lung pentru a atinge succesul dorit.

strategie marketing: punctul critic

Conform lui Seth Godin, Boingboing a devenit unul dintre cele mai citite bloguri din lume doar după ani şi ani de insuccese. Dacă astăzi se poate bucura de titlul pe care l-a câştigat, e doar pentru că echipa din spatele lui nu a renunţat niciodată.

Ironia internetului este că tehnicile furnizează rezultate foarte rapid. Poţi contacta pe cineva pe Facebook şi după puţine minute îţi poate accepta cererea de prietenie.

Dar ceea ce necesită într-adevăr răbdare este estrategia care stă în spatele fiecărui succes; trebuie continuată cu orice preţ.

Strategia este partea cea mai dificilă, nu tehnicile.

Dată viitoare când vei avea o mare idee, găseşte forţa necesară pentru a păşi cu încredere pe drumul către realizarea acesteia.
Nu te opri la prima dezamăgire, nu te lăsa blocat de prima problemă.
Aceste comportamente greşite nu sunt pentru tine, sunt pentru persoanele care nu au voinţa necesară pentru a câştiga. Lasă-i pe ceilalţi să eşueze!
Dacă ideea ta e într-adevăr bună, poate o vei putea vedea atingând punctul critic.

Dacă nu ştii ce este punctul critic, atunci închei acest articol prin citatul lui Malcolm Gladwell:

Punctul critic este limita după care ideile, moda şi tendinţele „explodează” în mod viral şi se răspândesc cu o creştere exponenţială.

Ai mai auzit vorbindu-se de Viral Marketing?

Te salută amicul tău online,

Alin Macsim Business Marketing Specialist Post Scriptum: share this post

Comunicare Invingatoare

Comunicare Învingătoare: Al Treilea Secret

Al treilea secret, pe care îl voi împărtăşi cu tine astăzi se numeşte „Comunicare Învingătoare”. Te rog să fii atent acum, deoarece intrăm într-un câmp minat. Până acum am învăţat cum să începem o negociere şi să ajungem la birou, cu clientul în faţa noastră, dispus să răspundă întrebărilor noastre. Sunt sigur că îţi place situaţia asta, mai ales dacă înainte de a mă citi nu ştiai cum să ajungi aici.

Acesta e momentul în care e posibil să ne trezim în mijlocul unei probleme. Tu eşti pregătit cu întrebările, dar te adânceşti tot mai mult într-o zonă plictisitoare şi plină de expresii pe care le-ai învăţat probabil din cursuri de vânzare, la care am participat şi eu acum câţiva ani ca şi client.
Ceva de genul „Clientul nostru, stăpânul nostru!” sau lucruri puţin mai inteligente ca şi „Noi avem două urechi şi o gură pentru că trebuie să ascultăm de două ori mai mult decât vorbim”. Dacă mai ştii şi tu alte banalităţi de genul ăsta, poţi să le împărtăşeşti într-un comentariu la sfârşitul articolului.
Nu spun că nu sunt lucruri adevărate, dar problema care e?! Problema e că nu ştii cum să aplici aceste lucruri în faţa unui client neîncrezător, iar eu, tocmai asta promit să te învăţ astăzi.

Hai să construim un traseu logic. Primul lucru pe care trebuie să-l creezi e o lista de întrebări în mintea ta sau chiar pe hârtie, cum preferi în momentul ăsta, dar trebuie să ai un traseu pe care să conduci interacţiunea cu clientul. Deci începi cu prima întrebare, iar odată cu prima întrebare vei face, probabil, greşeala pe care o fac toţi vânzătorii.

Ştii care este greşeala pe care o fac toţi vânzătorii după ce au pus prima întrebare?
Întrerup clientul în timp ce acesta se pregăteşte să răspundă, sau mai rău schimbă tonul conversaţiei intrând în panică în faţa acelor secunde „moarte” în care clientul se gândeşte la răspunsul corect pe care să îl dea.

Atenţie, cu siguranţă nu este vorba despre întrebări de genul „Cum vă numiţi?” la care clientul să stea să se gândească – caz în care ar trebui să te îngrijorezi – ci este vorba despre întrebări puţin mai importante şi inteligente, care au nevoie de răspunsuri cel puţin la fel de importante formulate după o pauză de gândire. Asta înseamnă că ar putea exista foarte bine câteva secunde de linişte, iar tu trebuie să înveţi un lucru fantastic: TACI! ÎNCHIDE GURA ŞI AŞTEAPTĂ!

Astfel funcţionează. Când tu stai în linsite şi aştepţi un răspuns, clientul începe să se exprime, începe să îţi dea un răspuns. Poate fi un raspuns fantastic, poate să nu fie fantastic, dar asta chiar nu contează. În momentul ăsta important este că clientul îţi răspunde. Asta e partea importantă.

În multe cazuri se poate întâmpla ca răspunsul să fie de genul: „În ce sens?” sau „Nu am înţeles bine, îmi poţi explică?”, moment în care nu trebuie să faci altceva decât să repeţi întrebarea. Eventual o reinterpretezi cu alte cuvinte, dar o repropui cu acelaşi înţeles ca şi prima dată, până când clientul reuşeşte să îţi dea un răspuns inteligent.

Deci, să recapitulăm până unde am ajuns în „Comunicarea Învingătoare”: Pune o întrebare, taci din gură şi ascultă clientul când vorbeşte.

Pasul numărul 4 este să iei notiţe. Nu te prezenţa într-o negociere cu un client fără un block notes sau o agendă în care să notezi părţile fundamentale din răspunsurile clientului, de care vei avea nevoie în pasul următor al negocierii.

Atenţie la acest detaliu: vei avea nevoie de adjectivele pe care clientul le utilizează.
Când un client îţi vorbeşte, îţi explică modul în care îi place să cumpere, care e stilul său, cum îşi doreşte ca tu să i te adresezi, totul prin adjectivele pe care le utilizează. El îşi doreşte un produs funcţional, vrea ceva care să îl ajute să economisească. Dacă vinzi o casă probabil că îşi doreşte o sufragerie luminoasă, dacă vinzi o imprimantă va vrea o imprimantă care să scoată culori netede. Oricare este activitatea ta, trebuie neapărat să îţi notezi pe o hârtie toate adjectivele pe care le utilizează clientul.

Facem di nou un rezumat: pune o întrebare, taci di gură, ascultă clientul când răspunde şi ia notiţe pe hârtie.

Vom trece astfel la punctul 5 din „Comunicarea Învingătoare”
Când clientul îţi dă un răspuns, tu trebuie să închei cu un feedback. Trebuie să îi dai în schimb o atenţie şi trebuie să îi arăţi că eşti interesat de ceea ce spune. Dar cel mai important este să îi arăţi că înţelegi care este punctul lui de vedere.

Această este una dintre erorile grave pe care o fac majoritatea vânzătorilor atunci când pun prima întrebare, nu dau feedback, deci negocierea devine un interogatoriu. Încearcă, şi ai să vezi ce se întâmplă după primele 2-3 întrebări fără feedback. Clientul te va întreba de ce îi pui toate aceste întrebări, considerând că nu are prea mult timp de pierdut pentru a-ţi răspunde la toate, mai ales că nu ştie motivul curiozităţii tale.

De ce crezi că se întâmplă asta?
Pentru că ai întrerupt ciclul „Comunicării Învingătoare”. Nu i-ai oferit atenţie şi nu i-ai dat niciun feedback.

Cum să faci acest lucru
Ţi-am promis că te voi învăţa ceva astăzi, o metodă pas cu pas. Citeşte în continuare!
Ia foaia de hârtie cu adjectivele pe care clientul le-a utilizat şi propune-le înapoi clientului sub formă de întrebare de aprofundare.

Să dăm câteva exemple. Utilizează această formulă:
„Interesant, explicaţi-mi mai bine ce înţelegeţi prin funcţional”
„Interesant, explicaţi-mi mai bine ce înţelegeţi prin culori netede”
„Interesant, explicaţi-mi mai bine ce înţelegeţi prin a economisi mai mult”

Orice lucru pe care ţi-l spune clientul, tu ia adjectivele pe care le foloseşte şi reformulează o întrebare care transmite interes, iar clientul va înţelege că eşti într-adevăr interesat de punctul lui de vedere. Va începe să se deschidă tot mai mult şi tu vei reuşi să intri tot mai mult în intimitatea lui, iar prin acest ciclu de întrebări vei reuşi să înţelegi tot mai bine care sunt exigenţele lui.

Recapitulăm di nou: 

  1. Pune o întrebare
  2. TACI din gură
  3. Ascultă clientul cu mare atenţie
  4. Ia notiţe
  5. Dă un feedback, oferă atenţie şi recunoştinţă prin adjectivele pe care le-ai înţeles şi propune-le sub formă de întrebare de aprofundare

În continuare vreau să îţi împărtăşesc încă un mic secret. Care sunt întrebările inteligente care te pot ajută într-adevăr să înţelegi exigenţele clientului. Nu sunt dificile, dacă tu intri în mentalitatea potrivită.
Încearcă să utilizezi această serie de întrebări, care îţi pot fi de mare ajutor. Nu pleca de la prezentarea produsului tău, înainte de a fi pus aceste întrebări:

  1. Care produs/ care serviciu utilizaţi în acest moment?
  2. Ce vă place la produsul pe care îl utilizaţi?
  3. Ce aţi îmbunătăţi la acest produs?
  4. La ce nu aţi renunţa niciodată la produsul pe care îl utilizaţi?
  5. Ce aţi vrea mai mult de la produs, dacă aţi putea alege?

În acest fel, dincolo de a înţelege ce produs utilizează, vei înţelege ce îi place şi ce nu îi place la produsul respectiv, deci ai ocazia să îi prezinţi produsul sau serviciul tău cu ajutorul adjectivelor care îi plac clientului şi exact cu aceleaşi criterii de decizie.

Uite un simplu exemplu:
„Deci, îmi spuneţi că dacă aş avea un produs făcut în felul ăsta…, dar care să păstreze aceste caracteristici… şi în plus v-ar putea oferi aceste beneficii, dumneavoastră l-aţi cumpără?”

Acum atenţie! Probabil că ai condus cea mai bună negociere din viaţa ta!
Asta nu înseamnă că vei conclude de fiecare dată fiindcă nu asta vrea să îţi vând, dar cu siguranţă, dacă vei continuă să aplici această metodă şi să faci ceea ce ţi-am spus în acest articol, vei deveni ca şi mine, un Vânzător Învingător.

Îţi garantez că dacă îmi asculţi sfaturile îţi va fi mult mai uşor să îţi creşti profiturile şi să îţi dezvolţi afacerea. O spun persoanele care au ales să înveţe de la mine secretele unui business de succes.

Acum te întreb un lucru. Ţi-a plăcut acest articol? Dacă ţi-a plăcut, te invit să îl împărtăşeşti şi cu amicii tăi utilizând butoanele social media din partea stânga.

Te salută amicul tău online,

Alin Macsim Business Marketing Specialist

 

 

Post Scriptum: share this post

Abordarea Clientului

Abordarea Potrivită: Al Doilea Secret

Mă întorc, de data asta, cu a doua strategie gratuită, care se numeşte „Abordarea Potrivită„.
După ce ai înţeles bine care sunt cele 3 aspecte importante asupra cărora trebuie să îţi concentrezi atenţia pentru a-ţi multiplică veniturile, o să îţi vorbesc astăzi despre negociere. Dacă te întrebi de ce trecem atât de repede la pasul ăsta, este pentru că majoritatea persoanelor fac cele mai multe erori în această fază, aruncând totul în aer.

Cum e posibil? O să îţi spun care sunt cele două erori fundamentale pe care le fac aproape toţi oamenii de afaceri atunci când abordează un nou potenţial client.

Eroarea #1
Clientul are tendinţa de a ajunge imediat la partea creată în jurul produsului-preţ. De cele mai multe ori vrea să ştie lucruri despre produsul sau serviciul tău, vrea să ştie ce vrei să îi vinzi.
În momentul ăsta rişti să faci un lucru care nu funcţionează şi pe care te sfătuiesc să nu îl faci niciodată: deschizi catalogul şi începi să vorbeşti clientului despre produsul tău, începi să i-l descrii detaliat, fără să fi înţeles dacă clientul pe care îl ai în faţa ta e interesat de produsul tău.

Aceasta e eroarea numărul 1: atunci când intri în contact cu un nou client şi începi să îi vorbeşti despre produsul sau serviciul tău.

Eroarea #2
Atunci când vine clientul, începe să pună multe întrebări, deci el este cel care conduce negocierea, iar tu începi să îi răspunzi.
Când clientul îţi pune întrebări, iar tu îi răspunzi, vei pierde, aproape sigur, negocierea.

Ca să recapitulăm: În primul caz clientul te va lăsa să termini ce ai de spus după care te va saluta şi va pleca. În al doilea caz, îţi va pune tot felul de întrebări care îl interesează şi, dacă nu este automotivat să cumpere acel produs, nu va cumpăra nimic de la tine.

Obiectivul Abordării Potrivite este cel de a crea condiţiile favorabile pentru a face o negociere eficientă. Asta se întâmplă atunci când începi să vorbeşti cu clientul despre el însuşi, când începi să îl cunoşti şi să îi cunoşti criteriile de decizie.
Asta înseamnă că eşti tu cel care trebuie să îl cunoască, punându-i anumite întrebări. Mulţi ştiu acest lucru, teoretic, dar nu reuşesc să îl facă deoarece fac cele două erori despre care am vorbit mai devreme.

Recapitulează ceea ce ţi-am spus până acum, ca să putem trece mai departe şi să îţi spun cum trebuie făcută o Abordare Potrivită.

Conform strategiei mele, Abordarea Potrivită urmează 3 principii fundamentale:

  1. Mă vând pe mine însumi. Atunci când ajungi în faţa clientului, te prezinţi în mod corect.
  2. Îmi vând compania. Îţi prezinţi compania în 5-10 secunde de timp. Explică clientului că pentru tine este o plăcere să fi în contact cu el astăzi şi faptul că el te-a primit. Explică-i, eventual, de ce compania ta i-ar putea fi utilă.
  3. Vând negocierea. În 5, maxim 10 secunde, explică clientului că nu ştii încă dacă produsele sau serviciile companiei tale chiar îi pot fi de folos. Ai ocazia, astfel, să îl cunoşti mai bine, să îi pui câteva întrebări şi chiar să iei câteva notiţe pentru a-ţi aminti mai bine.

Deci, atunci când te găseşti în faţa unui nou client, faci aceste 3 lucruri: te vinzi pe tine, îţi vinzi compania şi vinzi negocierea.

Când clientul acceptă să răspundă primei întrebări pe care i-o vei pune tu, pentru a-l cunoaşte mai bine, care ar putea fi (de dată asta îţi dăruiesc eu întrebarea) „cum a luat naştere firma dumneavoastră?„, înseamnă că tu conduci negocierea. El nu îţi pune întrebări, tu nu vorbeşti despre produsul tău şi ai reuşit să canalizezi conversaţia spre ceea ce te interesează pe tine: să reuşeşti să îi oferi o consultanţă printr-o serie de întrebări, care îţi vor permite să îl cunoşti mai bine.

Ai fugit astfel de cele două erori şi ai obţinut Abordarea Potrivită.

Înscrie-te la newsletter-ul meu şi vei primi toate informaţiile care îţi vor uşura treaba de acum încolo. În plus, vei primi gratuit ebook-ul „Cele 3 Erori Majore Care Ucid Performanţa Publicităţii Tale Online„.

Secrete in Marketing

Mentalitatea de Învingător şi Comunicarea Eficientă: Primul Secret

Scopul acestor două componente este acela de a ne învăţa să ne prezentăm cu încredere în faţa oricărei persoane, lucru care va aduce satisfacţii personale şi profesionale. Dar o să vă explic aceste două elemente importante din punct de vedere strict economic. Vă voi spune de ce sunt ele vitale pentru creşterea succesului vostru în business şi carieră.

Cum poţi face pentru a-ţi multiplica veniturile?
Pot există 10, 100 chiar 1000 de moduri pentru a face asta, dar întrebarea rămâne oricum una destul de dificilă. Unele persoane spun că există un singur mod, şi anume să vinzi tot mai mult, să vinzi la tot mai mulţi clienţi sau să prestezi tot mai mult din muncă ta. În realitate nu e chiar aşa, şi îţi voi explică de ce!

Există doar 3 moduri pentru a-ţi multiplica veniturile. Primul este acela de a multiplica numărul de clienţi activi, adică cei care apelează efectiv la tine pentru produsele sau serviciile tale. Al doilea este acela de a creşte preţul mediu, adică preţul pe care îl plăteşte fiecare client pentru a cumpăra de la tine, în consecinţă trebuie să îţi scumpeşti ofertele, iar al treilea este acela de a-l face pe client să cumpere de mai multe ori de la tine, într-o perioadă de timp limitată.

Să recapitulăm

Primul lucru pe care îl poţi face este să multiplici numărul de clienţi care cumpără. Cum să faci asta? Mulţi vânzători spun „Ştii, la fiecare 10 contacte pe care le primesc închei doar o vânzare”, deci lansează teoria care spune că la 20 de contacte vei încheia 2 vânzări. Pe hârtie poate fi o idee bună, dar în viaţa reală, ştim amândoi că nu funcţionează chiar aşa şi asta tocmai pentru că se împotriveşte stilului tău de viaţă.
Nu îţi poţi petrece viaţa sperând să îţi înmulţeşti veniturile doar crescând numărul de contacte, întâlniri sau programări.
Ce poţi face, în schimb, este să îmbunătăţeşti calitatea întâlnirilor tale pentru a încheia mai multe vânzări cu acelaşi număr de contacte, sau chiar mai puţine.

Pot să îţi jur că ăsta e un lucru fantastic! Atunci când fac o consultanţă privată, sfătuiesc întotdeauna persoana care vrea să înveţe de la mine, să reducă numărul de întâlniri cât mai mult posibil, dar să se ocupe de cele care rămân, în cel mai eficient mod posibil. Asta şi cu ajutorul tehnicilor pe  care şi astăzi ţi le voi dezvălui. Ăsta este doar primul pas.

Al doilea este de a creşte preţul mediu pentru fiecare client.
Gândeşte-te că trebuie să îţi cumperi o maşină. Tu vezi un preţ într-o publicitate, unul chiar interesant, gen 13.500€, iar când te duci la concesionar să îţi cumperi acea maşină, îţi dai seama că te costă mai mult, 15 sau 17 mii. Asta se poate întâmpla dacă adaugi accesorii sau dacă faci un împrumut prin acel seller, sau orice alt serviciu care se numeşte up-selling. Serviciul de up-selling înseamnă să îi încarci pe clienţi cu costuri suplimentare în timpul procesului de vânzare.
Te asigur că este mai uşor să îi vinzi ceva mai mult acelui client decât să trebuiască să convingi un client nou să cumpere de la tine. În ceea ce priveşte efortul tău, raportul poate fi chiar de 1 la 7 (servicii suplimentare clientului actual vs. servicii de bază unui client nou). Asta înseamnă că depui de 7 ori mai puţin efort pentru a vinde din nou aceluiaşi client decât pentru a câstiga un nou client.

Al treilea pas este acela de a-l face pe client să achiziţioneze de mai multe ori într-o perioadă de timp prestabilită. Asta înseamnă că trebuie să vinzi alte produse, alte servicii, alte idei şi noutăţi, din nou şi din nou.

Îţi dau un exemplu foarte simplu:
Să presupunem că ai la îndemână 100 de clienţi, care deja cumpără de la tine. Ei cumpără de la tine un produs sau serviciu în valoare medie de 1000 de lei, de două ori pe an.
Dacă facem calculele: 100 de clienţi înmulţit cu 1000 de lei de două ori pe an, ajungem la suma de 200.000 de lei.
Hai să încercăm o tehnică acum, pe care o voi numi Tehnica Profitului Exploziv.
Imaginează-ţi acum că poţi înmulţi cei trei factori cu 10%, nu mai mult. Asta înseamnă că în loc de 100 de clienţi, la sfârşitul anului vei avea 110 clienţi care au cumpărat de la tine. În loc de 1000 de lei, preţul mediu acum este de 1100 de lei, iar clienţii tăi cumpără acum de 2,2 ori pe an, exact cu 10% mai mult decât înainte. Venitul tău va ajunge să fie la sfârşit de an de 266.000 de lei, adică o creştere a venitului cu 33%.
Dacă îmbunătăţeşti aceste 3 parametri cu doar 25% vei descoperi că venitul tău se va dubla. Interesant, nu?!

În concluzie, ceea ce trebuie să faci nu este să încerci să vinzi tot mai mult, tot mai multor clienţi, ci să îmbunătăţeşti constant aceşti 3 parametri. Dacă e posibil, îmbunătăţeşte-i împreună.

Ăsta e primul secret pentru a-ţi multiplica veniturile. Acum am o întrebare, ţi-a plăcut această dezvăluire? Lasă-mi un comentariu, sunt curios să ştiu părerea ta!